بخش بندی و موضع یابی در بازاریابی

سه فرایند بخش بندی، هدف گذاری و موضع یابی جایگاه سازی دارای مهم ترین نقش در بازاریابی استراتژیک هستند بخش بندی بازار عبارت است از تعیین و شناسایی گروههای مختلف مشتریان در بازار که دارای خصوصیات و نیازهای مشابه هستند به منظور بخش بندی بازار، درک و شناخت دقیق مشتریان بسیار حیاتی است. مطالعه رفتارها و کنشهای آنها به عنوان بهترین راهنما در گروه بندی آنها محسوب می.شود هدف گذاری بازار میتواند بر اساس گروههای مشخص صورت پذیرد. به منظور انتخاب مناسب ترین بازار ،هدف ضروری است تفاوتها و نیازهای بخشهای مختلف بازار را درگ نماییم و سپس توانمندی سازمان را در قبال برآورده ساختن نیازهای شناسایی شده مورد ارزیابی قرار دهیم پس از شناسایی بازار ،هدف سازمانها باید موضوع و جایگاه خود را در بازار مذکور تعریف و مشخص سازند. موضع یابی به فرایندهایی اشاره دارد که سازمان از طریق آن تلاش میکند تا مزیت رقابتی خود را در بازار شکل دهد. در حقیقت سازمانها از طریق موضع یابی در صدد تاثیر گذاری بر ادراک مشتریان هستند. نوع موضع شرکت در قبال بازار بر آینده شرکت و دید مشتریان در قبال کالا و خدمات شرکت تاثیر قابل توجهی دارد. در این فصل سه فرایند مذکور به تفصیل مورد بررسی قرار میگیرد. در ابتدا به مزایا و منافع بخش بندی و هدف گذاری بازار برای سازمانهای خدمات مالی و مشتریان این خدمات اشاره شده و سپس رویکردها مختلف تقسیم بندی بازار و مشتریان تشریح می شوند

مزایای بخش بندی و هدف گذاری

بخش بندی ضرورتاً فرایندی است که طی آن یک عرضه کننده کالا یا خدمات مشتریان خود را بر اساس مجموعه ای از ویژگی های مشترک که مستلزم فعالیت های بازاریابی مشابه نیز می باشند، انتخاب می کند  ویژگی های رایجی که به منظور بخش بندی مورد استفاده قرار می گیرد شامل متغیرهایی مانند سن ، در آمد و سبک زندگی و خصوصیات شخصی افراد است که افراد است به طور کلی انتطار بر این است که افراد بر اساس این ویژگی های عمومی ، پاسخ ها و عکس العمل های متفاوتی نسبت به فعالیت های بازاریابی نشان می دهد به طور خلاصه مزایای آنها عبارتند از 

 افزایش کارایی در بهره برداری از منابع زمانی که سازمان ها از آمیخته بازاریابی یکسانی در کلیه بازارها استفاده می کنند ، در حقیقت موجب هدر رفتن بسیاری از منابع مالی خود می شوند. با شناسایی و هدف قراردادن بخش هایی مشخص از بازار که متناسب با مزیت های رقابتی سازمان هستند، صرفه جویی زیادی در منابع محدود شرکت ایجاد می شود. شرکت با این عمل دامنه فعالیت خود را محدود تر کرده و قدرت انعطاف پذیری خود را نیز افزایش می دهدایجاد فرصت برای هدف گذاری مشتریان جدید گام منطقی پس از بخش بندی و تقسیم بازار هدف، هدف گذاری و انتخاب بخش هایی از بازار است که شرکت مایل به فعالیت های بازاریابی در آن مناطق است امروزه استفاده از رویکرد بازاریابی ثابت و یکسان برای هدف گذاری مشتریان جدید منسوخ و غیر منطقی است زیرا این رویکرد ها هزینه های تحمیلی به مشتریان را افزایش داده و در نهایت سود شرکت را که متکی بر انتفاع مشتریان است کاهش می دهد. بنابراین سازمان ها ناگریزند که مشتریان و بخش هایی از بازار را که مایلند در آن فعالیت بپردازند انتخاب نمایندتسهیل ایجاد مزیت رقابتی مهم ترین هدف بخش بندی بازار و انتخاب چند بخش مشخص کسب مزیت های رقابتی و حفظ آن در بخش های مختلف بازار است مزیت رقابتی مفهومی نسبی است که مستلزم تمایز یک سازمان از سایر رقبای موجود در بازار از دیدگاه مشتریان است هر چقدر سازمان ها به بخش بندی و هدف گذاری مشتریان بیشتر توجه نمایند به همان نسبت از نظر مشتریان متمایز تر به نظر می رسندافزایش سطح رضایت مشتریان بخش بندی و هدف گذاری بازار به معنای حضور موثر تر شرکت در هر بخش از بازار است که در نهایت موجب بهبود رضایت مندی مشتریان می شود شرکت ها برای حضور موفق در بخش های مورد گزینش سعی می کنند مناسب ترین عناصر آمیخته بازاریابی را که موجب هماهنگی بیشتر شرکت با مشتریان می شود انتخاب نمایندقابلیت های محصول و خدمات ارائه شده برای هر گروه منعکس کننده تفاوت در انتظارات مشتریان گروه های مذکور است

موفقیت در بخش بندی بازار

روش های مختلف و متنوعی به منظور تقسیم و بخش بندی بازار هدف مورد استفاده قرار می گیرند در نهایت مدیران بازاریابی شرکت ها باید مبنایی را مشخص می سازند که میزان کاهش هزینه های بخش بندی بازار را توجیه می کند. بخش بندی بازار مستلزم دارا بودن دانش و آگاهی قوی از مخاطبان و درک عمیق مشتریان ، شناخت بازار و ارزیابی دقیق قابلیت شرکت و رقبا استشناخت بازار  مدیرانی که درصد بخش بندی بازار هستند باید نسبت به کلیه کنش ها و واکنش های بازار حساسیت نشان داده و به خوبی پیام آن را دریافت نمایند این توانایی نیازمند کسب دانش ضروری در ارتباط با ابعاد مختلف بازار استمهارت های تحلیلی و منابع  دسترسی  به اطلاعات مناسب و توانایی تجزیه و تحلیل آن بسیار حیاتی است. هر چه میزان اطلاعات دریافتی از بازار متنوع تر باشد توانایی شرکت برای انتخاب بهترین گزینه افزایش می یابد همچنین هر چقدر دقت ، انسجام و اعتبار داده بیشتر باشد شرکت ها می توانند بخش های شایسته تری از بازار را به عنوان بازار هدف خود انتخاب نمایند.قضاوت های تجاری طیفی  وسیع  از ویژگی های عمومی را می توان به منظور بخش بندی بازار مورد استفاده قرار داد. ویژگی های جمعیت شناسی مانند سن و جنسیت و نیز ویژگی های شخصیتی از مهم ترین این ویژگی ها به شمار می روندبینش خلاق  بازاریابی را به عنوان علم و هنر علم و هنر نفوذ در بازار و جلب مشتریان معرفی می کنند وجود دانش کافی و مرتبط در زمینه کسب اطلاعات ضروری از ملزومات بازاریابی مدرن به شمار می رود معیارهای مختلفی در ارزیابی گزینه های مربوط به بخش بندی بازار وجود دارد که باید مورد ملاحظه قرار گیرند ویژگی های خاص هر سازمان و توانایی تشخیص قابلیت های سازمان و مقایسه آن با قابلیت های لازم برای فعالیت در بازار هدف از ان جمله به شمار می روند